기업의 성장은 익숙한 방식에 머무르지 않고 새로운 가능성을 향해 나아가는 데서 시작된다. 급변하는 산업환경 속에서 지속적인 경쟁력을 확보하려면 기술을 혁신하는 것은 물론 생산방식과 시장을 바라보는 관점도 끊임없이 바꿔나가야 한다.
기업 간 협력과 공공기관의 체계적인 지원 역시 새로운 기술을 사업화하고 세계시장으로 나아가는 중요한 동력이 된다. 대모엔지니어링은 현장의 요구에 귀 기울이며 기술과 제품의 경쟁력을 높여왔으며, 스마트 제조혁신과 해외 네트워크 확대를 바탕으로 새로운 도약을 이어가고 있다.
글. 한율 사진. 김경수

이원해 ㈜대모엔지니어링 대표이사

대모엔지니어링을 설립하고 굴착기 어태치먼트 분야에 뛰어들게 된 계기가 궁금합니다.

회사 설립 전에는 일본산 건설기계를 수입해 국내에 공급하는 회사에서 기술 업무를 담당했습니다. 당시 일본의 설계자·기술자들과 협업하는 과정에서 기술정보가 원활하게 공유되지 않는 현실을 경험했습니다. 충분히 설명하고 공유할 수 있는 기술조차 노하우라는 이유로 공개하지 않는 모습을 보며 우리 기술로 제품을 국산화하겠다는 목표를 세웠습니다. 그러던 중 유압식 브레이커가 수입선다변화 품목으로 지정되면서 일본산 제품의 수입이 제한됐고, 이를 대체할 국산 제품의 필요성도 커졌습니다. 이를 계기로 독립해 부품 개발에 착수했으며, 일본산 제품에 사용되던 부품을 하나씩 국산화해 나갔습니다. 그렇게 시작한 부품 국산화가 대모엔지니어링의 출발점이 됐습니다.

부품 국산화 이후 완제품 개발로 사업을 확장한 과정이 궁금합니다.

처음 완제품화한 장비가 유압식 브레이커였습니다. 이후 유압식 브레이커를 사용하는 철거 현장에서 발생하는 소음 문제에 주목해 콘크리트 구조물을 보다 조용하게 철거할 수 있는 콘크리트 크러셔를 자체 개발하고 현장에 공급했습니다.
고철 처리 현장의 안전과 환경 문제를 개선하는 데도 관심을 기울였습니다. 당시에는 산소 토치를 이용해 고철을 절단하는 방식이 일반적이었는데, 화재 위험이 있고 작업 과정에서 폐기물이 발생한다는 문제가 있었습니다. 이를 개선하기 위해 굴착기에 장착해 고철을 절단하는 장비인 ‘시어’를 개발해 공급했습니다. 이처럼 산업현장이 직면한 문제를 면밀히 살피고, 필요한 제품을 적기에 개발한 것이 대모엔지니어링이 제품군을 확대하고 성장하는 중요한 기반이 됐습니다. 해결해야 할 문제가 있다면 누구보다 먼저 나서서 도전한다는 자세로 제품 개발과 시장 개척을 이어왔습니다.

첫 수출은 어떻게 시작됐으며, 해외시장을 개척하는 과정에서 어떤 경험을 하셨나요?

해외 건설기계 시장을 살펴보던 중 1989년 독일 뮌헨에서 세계 최대 규모의 건설기계 전시회가 열린다는 사실을 알게 됐습니다. 당시에는 국내 건설기계의 해외 진출 사례가 드물었고 영문 홍보자료도 준비돼 있지 않았습니다. 한글 카탈로그에 영문 스티커를 붙여 100부가량을 마련한 뒤 독일로 향했습니다.
카탈로그를 들고 전시장을 누비며 규모가 작은 기업의 부스를 중심으로 제품을 알렸습니다. 당연히 당장의 성과는 없었습니다. 그런데 3년 뒤 호주의 한 업체로부터 연락을 받았습니다. 담당자는 “당시 전시회에서 확보한 카탈로그를 보관하며 대모엔지니어링의 성장 과정을 지켜봤고, 회사에 대한 신뢰가 생겼다”며 첫 주문을 제안했습니다. 약 1만 달러 규모의 작은 주문이었지만 해외시장 진출의 가능성을 확인한 의미 있는 출발이었습니다.
이 경험을 통해 영업은 직접 현장을 찾아다니며 고객과 신뢰를 쌓아가는 일이라는 사실을 깨달았습니다. 첫 수출 이후 호주에 이어 미국으로 시장을 확대했고, 점점 수출 물량이 늘어나기 시작했습니다.

‌인도시장에서 점유율 1위를 달성할 수 있었던 비결이 궁금합니다.

인도시장 진출을 처음 검토한 것은 현지에서 수출 제안을 받은 뒤였습니다. 첸나이를 직접 방문해 시장 상황을 살펴봤지만, 당시에는 산업 기반이 충분히 갖춰지지 않았다고 판단해 시간을 두고 접근했습니다. 이후 뭄바이를 중심으로 새로운 판로를 개척하며 본격적으로 수출을 시작했습니다.
초기에는 거래의 신뢰성을 확보하는 것뿐 아니라 고객들에게 제품의 올바른 사용법을 알리는 일도 중요한 과제였습니다. 수출보험을 활용해 거래 위험에 대비하는 한편, 제품 판매에 그치지 않고 사용법과 관리 방법을 직접 교육하는 데 많은 노력을 기울였습니다. 인도는 단순히 제품만 공급해서는 안정적으로 시장을 확대하기 어려우며, 체계적인 교육과 사후서비스가 반드시 필요한 시장이라고 판단했습니다. 이에 고객 교육과 사후서비스, 부품 공급을 전담하는 현지법인을 설립했습니다. 필요할 때마다 한국에서 직원을 파견해 기술교육을 진행하고 부품을 신속하게 공급하며 현지 파트너와 고객의 신뢰를 쌓았습니다. 서비스 체계가 안정되자 현지 파트너들도 자신감을 갖고 제품을 판매하기 시작했고, 이를 기반으로 시장을 꾸준히 확대할 수 있었습니다. 제품 판매 이후에도 교육과 서비스, 부품 공급까지 책임진다는 원칙을 지켜온 결과 인도시장에서 점유율 1위라는 성과를 거둘 수 있었습니다.

수출을 준비하는 기업이 중점을 두고 유념해야 할 점은 무엇인가요?

해외시장을 개척하려면 두려워하지 말고 직접 부딪혀야 합니다. 첫 도전부터 큰 성과를 기대하기는 어렵지만, 망설이기만 해서는 기회를 만들 수 없습니다. 단기간의 성과에 조급해하지 않고 시장의 문을 꾸준히 두드리는 자세가 중요합니다. 해외 고객들은 새로운 제품을 곧바로 구매하기보다 실제 사용 사례와 시장의 평가를 살펴보며 기업과 브랜드를 검증합니다. 특히 기계류는 성능과 내구성을 확인하는 데 상당한 시간이 필요합니다.
기술력과 품질을 갖추는 것은 기본이며, 고객과의 약속을 지키고 안정적인 서비스를 제공하면서 장기적으로 신뢰를 쌓아야 합니다. 해외 전시회와 현장 영업을 통해 제품과 브랜드를 지속적으로 알리는 노력도 필요합니다. 대모엔지니어링 역시 매년 주요 해외 전시회에 참가해 시장의 흐름과 고객의 요구를 파악하고 있습니다. 당장 눈에 띄는 성과가 없더라도 이러한 활동을 꾸준히 이어가야 브랜드 인지도를 높이고 실질적인 거래로 연결할 수 있습니다. KOTRA와 한국무역협회, 한국산업단지공단 등 관계기관의 지원사업을 적극적으로 활용하는 것도 도움이 됩니다. 중소기업이 자체 역량만으로 해외시장과 고객을 발굴하는 데는 한계가 있기 때문입니다. 전시회 참가와 시장조사, 바이어 발굴 등에 필요한 지원을 적절히 활용하면 해외 진출 과정에서 겪을 수 있는 시행착오를 줄일 수 있습니다.

‌반월·시화 메카트로닉스 클러스터를 비롯한 산학연 협력 활동이 어떤 도움이 됐나요?

클러스터 활동을 통해 얻은 대표적인 성과는 해외 고객사와의 공동 기술개발입니다. 한국산업단지공단의 지원을 바탕으로 북미 주요 거래처와 현지 시장의 요구를 반영한 제품을 공동 개발했고, 이를 계기로 제품군과 거래 규모를 꾸준히 확대할 수 있었습니다. 단순한 제품 공급 관계에서 벗어나 기술을 함께 개발하고 시장을 개척하는 협력관계로 발전한 것입니다. 현재도 상호 방문과 기술교류를 이어가며 제품 개선과 신규 수요 발굴을 위해 협력하고 있습니다. 해외 전시회에서는 현지 기업들과 직접 만나 시장의 요구를 파악하고, 구체적인 협력 방향과 목표를 설정하는 글로벌 클러스터 활동도 진행했습니다. 이러한 과정은 공동 기술개발의 성과를 실제 수출과 판로 확대로 연결하는 데 큰 도움이 됐습니다.
글로벌 클러스터의 의미는 단순히 하나의 제품을 개발하는 데 그치지 않습니다. 현지 수입·판매기업이 개발 과정에 직접 참여하면 시장의 요구를 제품에 보다 정확하게 반영할 수 있고, 공동개발을 통해 형성된 신뢰는 자연스럽게 구매와 판매로 이어집니다. 기술개발과 해외 영업이 유기적으로 연결되면서 기업의 글로벌 경쟁력도 함께 높아지는 것입니다. 앞으로도 중소기업이 국내에 머무르지 않고 해외기업과 직접 만나 기술을 교류하고 새로운 시장을 개척할 수 있도록 관련 지원이 확대되기를 기대합니다. 공공기관이 기업과 함께 해외 현장에서 협력 기회를 마련하는 것은 개별 기업의 성장을 넘어 우리나라 산업의 수출 경쟁력을 높이는 데도 중요한 역할을 할 수 있다고 생각합니다.

‌대모엔지니어링의 계획과 비전에 관해 말씀해주세요.

앞으로의 경영환경은 지금보다 더욱 어려워질 것으로 예상합니다. 글로벌 시장의 경쟁이 갈수록 치열해지는 가운데 지속적으로 성장하기 위해서는 브랜드 경쟁력을 강화하고 해외 네트워크를 더욱 촘촘하게 구축해야 합니다.
현재 대모엔지니어링은 인도와 미국, 중국, 벨기에에 해외법인을 운영하고 있습니다. 앞으로 중동 및 아프리카와 중남미까지 거점을 확대해 세계 어느 시장에서든 고객이 믿고 선택할 수 있는 기업으로 성장하고자 합니다. 단순히 제품을 판매하는 데 그치지 않고 현지에서 기술교육과 부품 공급, 사후서비스까지 책임지는 체계를 마련해 브랜드에 대한 신뢰를 더욱 높여 나갈 계획입니다.
스마트팩토리를 한 단계 더 고도화하는 일도 중요한 과제입니다. 생산 정보와 품질 데이터를 보다 정밀하게 관리함으로써 제품의 생산 이력과 품질을 투명하게 확인할 수 있는 시스템을 구축하고자 합니다. 궁극적으로는 여기에 AI와 로봇 기술을 접목해 생산 데이터를 실시간으로 분석하고 제품의 합격 여부를 자동으로 판정하는 지능형 생산체계로 발전시킬 계획입니다. 검사 결과와 공정 데이터를 바탕으로 로봇이 필요한 작업을 수행하는 수준까지 자동화 범위를 확대하는 것이 목표입니다.
제조업이 지속적인 경쟁력을 확보하려면 기술과 생산, 데이터가 유기적으로 결합해야 합니다. 대모엔지니어링은 스마트 제조혁신을 꾸준히 추진해 세계시장에서 인정받는 글로벌 강소기업으로 도약하고, 이를 통해 우리나라 제조업의 경쟁력 강화와 수출 확대에 기여하고자 합니다. 이러한 도전과 변화가 실질적인 성과로 이어질 수 있도록 한국산업단지공단을 비롯한 지원기관과의 협력도 지속되기를 기대합니다.